药品中标价大降，医药代表还怎么干？

<配资注册>药品中标价大降，医药代表还怎么干？

全国共300多万药代，在经历调整、转型及裁员后，目前剩余200万左右。业内有人估计，这个数字将在未来几年内减少至7、80万，有人甚至认为10年内这一职业将会消失。真的会消失吗？

医药代表处境艰难

岗位缩减

随着“4+7带量采购”等政策出台，药企传统的人力密集型销售模式遭到严重挑战，医药代表生存空间越来越小。最明显的变化是，全国300多万代表在短短两年被裁减至200万左右，而这一趋势还会继续。

随着两票制落地，国采+地方集中采购常态化，加上医保支付改革，全国药企对于医药代表的需求都在下降：政策的推进依然给渠道上留有利润，但相比之前少了很多；药企中标药品价格极低，压缩了企业利润空间；而公司中标后，也不需要在销售上投入那么多人力成本。

更严监管

仅今年，国家就推出一连串政策，打击“带金销售”，遏制不合规行为。

譬如7月24日，卫健委发布医疗行业作风建设专项行动方案，明确到年末，重点整治医务人员收取回扣及药企违规营销行为；8月，医保局要求各地年底前实施信用评价制度，涉及医药商业贿赂等失信行为的药企将被纳入失信“黑名单”。

这一行动让绝大多数医院处于高度戒备状态，有些医院甚至禁止医药代表到科室，因此除了更严监管，医药代表入院拜访也变得更难。

此外，随着行业信息化发展，有人担心，医药数字化营销最终会取代传统医药代表。这些现状似乎都释放出一个信号：行业不会再需要医药代表，药代将逐渐消失……

被需要的医药代表

医药代表在中国已存在30多年。它能进入《职业大典》药品中标价后医药代表要干嘛，包括出台药代管理办法，实际上是国家给予了医药代表应有的职业地位。

在探讨药代会不会消亡时，让我们回到最初，想想医药代表的职能是什么？

此次《药代备案管理办法》中，明确指出：医药代表是指代表药品上市许可持有人在中华人民共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人。

这一定义与国际上有相通之处。10月23日，日本药代认证中心公布《医药代表认证纲要》，其中指出，作为一名“专家”药品中标价大降，医药代表还怎么干？，医药代表以患者为中心，开展合理使用药物所必须的信息活动，在职业生涯中不断提高从业资质，从而为人们的健康和卫生状况做出贡献。

为提升使命感，日本还要求医药代表活动时必须佩戴“医药代表徽章”。

这些都肯定了医药代表价值。专业的医药代表会帮助医生完成海量药品信息的筛选和加工，有效传达药品知识、优势、特点，并对接医生和患者的需求，培养医生的处方习惯和患者的用药习惯。

为什么医生不能自己完成？对于医生来说，在信息化社会获取药品信息的渠道很多，但医生太忙了。在中国尤甚。

国内医疗资源紧张，医生在诊疗患者之余，很难再分散精力和时间去了解庞大的药品信息（包括药品研发过程、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、竞品比较，及相关政策、法规）。

而专业的医药代表有药企的知识力量作为支持，保证传递信息的准确性及实用性；他们时刻关注着药品的相关信息，并在第一时间内将药品信息送到相关医生手里；他们促进与医生间的交流讨论，加深医生对药品和治疗方案的理解。

为此，我们采访了某知名药企负责人，他表示：“现在的代理商（总代/省代）未来在医药推广链条里的价值感会越来越弱，代理商会逐步被消灭掉，而医药代表会一直存在。”

而关于数字化营销对行业的影响，上述知名药企负责人表示，企业扩大自营队伍，全面执行合规学术推广标准和要求，才是未来内资药企转型的典范。药企需要的合规解决方案必须牢牢掌握两个核心资源：即药企（产品）和医生（代表），好的产品才有学术推广的土壤，好的产品才能吸纳更多优质的医药代表，才能真正链接代表和医生；而谁掌握医生资源谁就对药企拥有话语权。

他还说到，医药营销SaaS系统是药企推动数字化转型必不可少的工具，当下阶段的SaaS系统一定要具备操作灵活性，贴合现阶段业务场景，才能快速推进使用，但这种解决方案一定要领先行业半步，引领药企朝更专业、更合规、更数字化方向去走，这样才能走得长远，SaaS的升级才能引领行业进步。

总之，只要我们的社会仍对某项职业存在需求，这一职业就不会消失。医药代表在药品信息传递中扮演着重要角色，这一职业仍被需要着。只要有药品存在，只要医药技术还在发展，就必须有医药代表这样的信息传递者。

转型过渡期代表如何自救

因此，用“优胜劣汰适者生存”来形容医药代表的发展比“消亡”更加恰当，这个职业并不会消失，而是更需要转型。在这里，我们提出一些方向建议：

做好职业化准备

曾经，国内医药代表门槛一度较低，导致医药代表受到社会关注，这种关注更多是贬义关注。从2017年到2020年，国家不断对药代管理办法征求意见，对新时期新政策下的医药代表提出更高要求。

最终，《药代备案管理办法》即将于12月起正式执行，它强调让医药代表回归本来学术面目，这意味着药企未来在筛选医药代表上的要求和标准将会越来越严格，而不是宽松。

药企在短期里最需要的是那些真正的医药代表，因此如今还未被淘汰的代表，在专业、合规和业务能力上一定是能独当一面的，而未来这部分人还需继续提升自己以免被“优化”。

保持学习提升才不会被“拽”下来药品中标价后医药代表要干嘛，就目前医改趋势看，未来对医药代表的要求一定是高度专业化、更高标准，以及高严格的合规。这对代表个人的综合素质要求更高，同时还须具备稳固的客户关系以及很强的业务管理能力。

掌握信息化手段

相信很多人已觉察到，医药信息化水平正在逐步提升。如前所说，有人担心，数字化营销会取代医药代表。

信息化初步发展，现在谈“是否会取代”为时尚早，但新时期掌握数字化营销方式的医药代表一定会走更远。

这不仅是国内趋势，日本这次新《纲要》中也指出，作为信息交流工具，除了传统面对面拜访外，还需要加入使用“数字工具”等。

如今，像易药云这样的医药全域数据智能化服务商，除提供合规学术推广解决方案外，还提供临床推广、OTC推广与DTP推广解决方案，以及药代培训方案。

而这样的解决方案，与医药代表不是取代关系，而是合作关系。数字化解决方案与专业型医药代表进行有效合作，帮助医生、患者、药企等多方建立高效的沟通和联系，完成精细化、精准化医药数字营销；而医药代表利用数字化工具则会大大提升工作质量与效率。

有业内人士分析，目前来看，医药行业处在一个抛物线底部位置，未来如何触底反弹，需要有一个时间周期，我们药企的创新、药企的研发制造能够达到一个高水平，医药行业肯定还会回到抛物线的顶端，到那时药品中标价大降，医药代表还怎么干？，医药代表的专业作用将会发挥更大价值。

在那之前，医药代表你做好准备了吗？

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